Comment convaincre une banque pour obtenir un financement dans le cadre d'une reprise de PME ?

Introduction

Obtenir un financement auprès d’une banque est une étape cruciale pour tout repreneur, qu’il s’agisse de financer l’achat d’une PME, le développement d’un projet ou d’assurer la croissance de son activité. Toutefois, convaincre une banque ne s’improvise pas. Les établissements bancaires analysent rigoureusement les dossiers pour évaluer le risque et la rentabilité de chaque prêt accordé. Pour maximiser vos chances, il est essentiel de bien préparer votre dossier, d’adopter une approche stratégique et de démontrer votre crédibilité financière.

Dans cet article, nous détaillons les étapes clés pour convaincre une banque, en mettant l’accent sur la préparation du dossier, la solidité du business plan, la gestion des garanties et l’approche relationnelle avec l’établissement financier.

1. Préparer un dossier financier solide

Avant de solliciter un prêt, il est impératif de constituer un dossier financier complet et structuré. Ce dossier est l’élément central sur lequel la banque s’appuiera pour évaluer votre projet et déterminer si elle accepte de vous accorder un financement.

Les éléments essentiels d’un dossier de financement :

• Le business plan détaillé : Il doit inclure une présentation de l’entreprise, l’analyse du marché, la stratégie de développement et les projections financières.

• Les comptes annuels (si vous reprenez une entreprise existante) : Les bilans et comptes de résultat des trois dernières années sont généralement requis.

• Le plan de financement : Il doit préciser l’utilisation des fonds demandés et leur impact sur la rentabilité du projet. 1 slide de synthèse peut suffire, on utilise généralement un tableau emplois / ressources.

• L’apport personnel : Plus votre apport personnel (et / ou celui d'investisseurs) est conséquent, plus votre dossier sera crédible aux yeux de la banque.

• Les garanties et sûretés : Il est recommandé de proposer des garanties pour limiter le risque perçu par la banque. Le but n'est pas non plus de vous mettre à risque, ne proposez pas de caution personnelle par exemple.

Pour le business plan, il faudra compter en tout une trentaine de slides (le nombre évolue en fonction de la taille de l'acquisition) pour présenter le dossier aux banques. Je vous conseille de formaliser le dossier sur Power Point plutôt que sur Word, bien plus facile à présenter de vive voix et plus synthétique pour le chargé d'affaires qui le présentera à son comité de crédit.

2. Construire un business plan convaincant

Le business plan est l’élément clé qui permettra à la banque d’évaluer la viabilité et la rentabilité de votre projet. Il doit être à la fois clair, réaliste et détaillé. Un chargé d'affaires entreprises voit des centaines de dossiers par mois, vous devez être là pour convaincre !

Les points essentiels à inclure dans votre business plan :

1. Une présentation claire du projet : Expliquer l'activité de l'entreprise à reprendre, son positionnement sur le marché et vos objectifs de développement.

2. Une analyse de marché pertinente : Montrer que vous avez étudié la concurrence (nombre de concurrents), identifié votre clientèle cible (BtoB, BtoC, panier moyen, etc.), évalué la taille du marché (profondeur du marché) et défini une stratégie commerciale efficace.

3. Un modèle économique robuste : Décrire comment vous allez générer du chiffre d’affaires (récurrence ou one shoot) et assurer la rentabilité de votre entreprise.

4. Des projections financières réalistes : Présenter des prévisions détaillées sur 5 ans, en tenant compte des investissements, des charges et de l’évolution du chiffre d’affaires. Il faudra présenter un compte de résultat et un tableau de flux de trésorerie, la banque doit s'assurer de la solvabilité de l'entreprise.

3. Soigner son apport personnel et les garanties

Un des critères déterminants pour convaincre une banque est le niveau d’implication financière du porteur de projet. Plus votre apport personnel est conséquent, plus la banque sera encline à vous accorder un financement.

Pourquoi l’apport personnel est important ?

• Il démontre votre engagement et votre confiance dans le projet.

• Il réduit le risque financier pour la banque.

• Il améliore le ratio d’endettement et facilite l’obtention du crédit.

En règle générale, les banques exigent un apport personnel d’au moins 20 à 30 % du montant total du projet. Toutefois, certaines structures comme Bpifrance ou les prêts d’honneur (Réseau Entreprendre par exemple) peuvent compléter votre apport pour rassurer les banques.

Les garanties à proposer (du moins au plus contraignant pour le repreneur) :

• Hypothèque ou nantissement des titres : Mettre en garantie un bien immobilier ou des titres de l’entreprise, les banques le demandent 8 fois sur 10.

• Caution bancaire : Une caution apportée par un tiers peut renforcer la crédibilité du dossier, peut s'avérer très intéressant notamment si vous avez des investisseurs de confiance dans votre entourage.

• Garantie Bpifrance : Les banques sont très friandes de la contre-garantie BPI dans le financement des opérations de reprise (attention au coût qui peut vite atteindre 35-40 K€ en plus des frais classiques)

• Garantie personnelle : S’engager sur ses biens personnels en cas de défaut de paiement, à n'accepter qu'en dernier recours.

4. Présenter des indicateurs financiers rassurants

Les banques ont des critères d’analyse précis pour évaluer la solidité financière d’un projet. Voici quelques indicateurs à surveiller avant de déposer votre demande de financement :

• Les incontournables ratios scrutés à la loupe par les banques :

  • R1 : Dettes financières nettes / EBE (veillez à ne pas dépasser 3,0x)

  • R2 : Flux de trésorerie disponible / Service de la dette (les banques ne veulent pas que ce ratio soit inférieur à 1,0x)

• L'autonomie financière : Total capitaux propres / Total bilan

• La capacité de remboursement : Total dettes financières / Capacité d'auto-financement (CAF) (les banques préfèrent quand ce ratio reste en-dessous de 4,0x)

Dans votre fichier excel de projections financières sur 5 ans, prévoyez un espace où ces ratios sont clairement calculés afin de les présenter au chargé d'affaires. dans votre business plan sur slides, vous pouvez dédier 1 slide entière à la présentation de ces ratios. Encore une fois, vous devez rassurer le chargé d'affaires et lui vendre la solidité financière de votre projet de reprise.

5. Adopter une approche stratégique dans la négociation

Obtenir un prêt ne repose pas uniquement sur les chiffres. La relation avec le banquier et la manière dont vous présentez votre projet jouent un rôle essentiel.

Les bonnes pratiques pour convaincre votre banquier :

1. Préparer son rendez-vous : Anticipez les questions et objections possibles et préparez des réponses argumentées (Pourquoi cette entreprise ? Pourquoi vous ?)

2. Être transparent : Ne cachez aucune information sur votre situation financière ou les risques du projet.

3. Faites vos devoirs : Maîtrisez votre sujet, montrez que vous avez une vision claire et une stratégie bien définie.

4. Montrer sa capacité d’adaptation : Expliquez comment vous avez prévu de gérer les éventuelles difficultés (baisse du chiffre d'affaires, départ de personnes clés, etc.)

5. Mettre en avant le potentiel de rentabilité : Insistez sur la création de valeur et les perspectives de croissance.

Si vous montrez que vous êtes un entrepreneur sérieux, organisé et réaliste, vous augmenterez considérablement vos chances d’obtenir l’accord de financement.

Conclusion

Convaincre une banque nécessite une préparation rigoureuse et une approche méthodique. Un dossier de financement bien construit, un business plan convaincant, un apport personnel et des garanties solides sont les clés pour maximiser ses chances d’obtenir un prêt. Il est également crucial d’adopter une approche stratégique dans la relation avec le banquier et de démontrer la rentabilité du projet.

Enfin, n’hésitez pas à vous faire accompagner par un expert-comptable, un avocat ou un conseiller en financement pour renforcer votre dossier et optimiser votre approche. Avec une bonne préparation et les bons arguments, vous pourrez obtenir le soutien financier nécessaire pour mener à bien votre projet entrepreneurial.